売れない時代を勝ち抜く営業「現場」改革の視点と実践（1）
―売れない営業マンはこう育てる―

リーマンショックから続く不況からようやく経済が回復の兆しを見せ始めているものの、その先行きは未だ不透明であり、多くの企業が将来の成長に向けて投資を積極化させるまでには至っていません。こうした事業環境の下で、多くの企業で営業の現場が苦戦を続けていることは想像に難くありません。しかし、企業が利益を確保し成長を続けるために売上は必要不可欠であり、顧客から受注を獲得し、その売上を創り出している営業の現場に対しては、これまで以上に「成果」が求められていると考えます。

書店に行くと、営業組織・営業マン個人に関する、改善、強化、改革といった本が、所狭しと並んでいます。我々コンサルティング会社においても、昔からよくご相談いただく改革テーマであり、多くのプロジェクト実績を有します。「営業」という機能領域は、最適化に向けたノウハウは語りつくされており、また、各企業に営業改革のプロフェッショナルのメスが入っている、「成熟した経営領域」と考えております。

しかし、「売れない時代」に入り、営業活動を最適化する理論や最適な営業戦略の立案方法はわかったが、それを実行させる段階でうまくいかないというお客様が多いようです。具体的には、実際に顧客と商談し受注を獲得してくる、その営業マンが「成績がなかなか上がらない」、「育たない」といった点が、多くの営業現場で慢性的に問題となっているのではないでしょうか。
例えば、

• 営業強化の名の下に営業部門を増員したが、増員した人員がいつまで経っても戦力化しない。
• 慢性的に営業成績が低迷している営業マンがおり、研修やOJTをしてもなかなか成長しない。
• 一部のトップ営業マンに営業所やチーム全体として頼りっきりであり、彼らが不振に陥ったり、欠員となったりした場合、他のメンバーだけではカバーしきれず、営業所やチームの成績が大きく低迷してしまう。
• 「会議で叱責する」といったテコ入れを行うと一時的に成績が伸びるが、すぐに息切れしてしまい、むしろテコ入れ前よりも成績が悪化してしまう

なかなか「営業マンが育たない」訳
：3つの理由

ではなぜ営業マンが育たないのでしょうか。言い換えると、なぜ「育たない営業マン」が出てきてしまうのでしょうか。それは以下の3つの理由から、企業の側、現場レベルでは営業マネージャーによる育成、支援が適切に行えていないためと我々は考えます。

1. 成績が伸びない要因を正しく把握できていない
2. 育成・支援施策が、間接的・一般的・抽象的・情緒的
3. 育成・支援施策が放置される

以降はこの3つの理由について簡単に解説をさせていただきます。